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销售拜访礼仪的八大步骤

来源: 张淑秋培训官网 / 日期: 2011-06-13 / 点击: 1387次
   销售拜访礼仪的八大步骤主要是表述在拜访客户的时候,通过八大步骤可以更好的与客户沟通,更好的在有准备的情况下取得成功。评定销售员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客,销售业绩得到了多少提升。那么,如何成功进行上门拜访呢?
销售拜访礼仪之拜访前的准备
成功的形象拜访
    “只要肯干活,就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划,省时省力!”拜访时的参与者只有顾客,要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力,然后决定做什么。
    上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客,难免相互存在一点儿戒心,不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象,成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
    1.外部形象:服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然,就可以保持良好的形象。
    2.控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌,我们要学会遥控自己的情绪。
    3.投缘关系:清除顾客心理障碍,建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
    4.诚恳态度:“知之为知之,不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
    5.自信心理:信心来自于心理,只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
    接触是促成交易的重要一步,对于销售人员来说,拜访客户是奠定成功的基石。销售人员在拜访顾客之前,就要为成功奠定良好的基础。
外部准备
    1)仪表准备:“人不可貌相”是用来告诫人的话,而“第一印象的好坏90%取决于仪表”,上门拜访要成功,就要选择与个性相适应的服装,以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装,让顾客觉得公司很正规,企业文化良好。
    男士上身穿公司统一上装,戴公司统一领带,下身穿深色西裤,黑色平底皮鞋,避免留长发,染色等发型问题,不用佩戴任何饰品。女士上身穿公司统一上装,戴公司统一领带,下身穿深色西裤或裙子,黑色皮鞋,避免散发、染发等发型,不佩戴任何饰品。
    2)资料准备:“知己知彼百战不殆!”要努力收集到顾客资料,要尽可能了解顾客的情况,并把所得到的信息加以整理,装入脑中,当作资料。你可以向别人请教,也可以参考有关资料。
    作为销售人员,不仅仅要获得潜在顾客的基本情况,例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等,还要了解对方目前得意或苦恼的事情,如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学,或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。
    总之,了解得越多,就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。
    3)工具准备:“工欲善其事,必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外,一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料,销售人员都要带上。
    调查表明,销售人员在拜访顾客时,利用销售工具,可以降低50%的劳动成本,提高10%的成功率,提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
    4)时间准备:如提前与顾客预约好时间应准时到达,到的过早会给顾客增加一定的压力,到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息,同时也会让顾客产生不信任感,最好是提前5-7分钟到达,做好进门前准备。
内部准备
    1)知识准备:上门拜访是销售活动前的热身活动,这个阶段最重要的是要制造机会,制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
    2)微笑准备:管理方面讲究人性化管理,如果你希望别人怎样对待你,你首先就要怎样对待别人
    3)信心准备:事实证明,营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因,突出自己最优越个性,让自己人见人爱,还要保持积极乐观的心态。
    4)拒绝准备:大部分顾客是友善的,换个角度去想,通常在接触陌生人的初期,每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法,找一个借口来推却你罢了,并不是真正讨厌你。
    许多人总是羡慕那些成功者,认为他们总是太幸运,而自己总是不幸。事实证明好运气是有的,但好运气问题偏爱诚实,且富有激情的人!
销售拜访礼仪之确定进门
    善书者不择笔,善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫,不会有太大成就。
    1.敲门:进门之前就先按门铃或敲门,然后站立门口等候。敲门以三下为宜,声音有节奏但不要过重。
    2.话术:“XX叔叔在家吗?”“我是XX公司的小X!”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
    3.态度:进门之前一定要让显示自己态度诚实大方!同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
    4.注意:严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准,千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
销售拜访礼仪之赞美观察
    家访过程中会遇到形形色色的顾客群,每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的,但有一件事要强调“没有不接受产品和服务的顾客,只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客,顾客都是有需求的,只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已!
    赞美:人人都喜欢听好话被奉承,这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。
    话术:“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净房间布置气色气质穿着。
    层次:赞美分为直接赞美(阿姨您看上去真年轻)、间接赞美(阿姨,墙上那照片是您儿子吧,看上去真英俊,一定是个知识分子,相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。)深层赞美(阿姨,您看上去真和蔼,像我妈妈一样善良、温和)三个层次,赞美的主旨是真诚,赞美的大敌是虚假。
    观察:你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉,这种感觉被称为“家庭的味道”,这种味道不是用嘴来品尝的,而是用眼睛来观察的!通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等,从而确信是否是目标顾客。
    观察六要素:门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。
    注意事项:赞美是一个非常好的沟通方式,但不要夸张的赞美,夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如:“叔叔您真帅,就像周杰伦一样。”
销售拜访礼仪之有效提问
    销售人员是靠嘴巴来赚钱的,凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿,但“顾客不开口,神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通,因此有效的提问就尤为重要啦!
1)提问的目的,就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。(营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行)
 2)提问注意:
    确实掌握谈话目的,熟悉自己谈话内容,交涉时才有信心。
    预测与对方留下良好的第一印象,即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。
3)寻找话题的八种技巧:
    1.仪表、服装:“阿姨这件衣服料子真好,您是在哪里买的?”顾客回答:“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应,顾客在这个地方买衣服,一定是有钱的人。
    2.乡土、老家:“听您口音是湖北人吧!我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。
    3.气候、季节:“这几天热的出奇,去年……”。
    4.家庭、子女:“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。
    5.饮食、习惯:“我发现一家口味不错的餐厅,下次咱们一起尝一尝。
    6.住宅、摆设、邻居:“我觉得这里布置得特别有品位,您是搞这个专业的吗?”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。
    7.兴趣、爱好:“您的歌唱得这样好,真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化,加深顾客对企业的信任。
4)家访提问必胜绝招:
    1.先让自己喜欢对方再提问,向对方表示亲密,尊敬对方。
    2.尽可能以对方立场来提问,谈话时注意对方的眼睛。
    3.特定性问题可以展现你专业身份,由小及大,由易及难多问一些引导性问题。
    4.问二选一的问题,帮助犹豫的顾客决定。
    5.先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。
    6.“事不关己高高挂起”,我们如果想做成功销售员就要学会问顾客关心的问题。
销售拜访礼仪之倾听
    蛰伏只是为了雄飞,上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵,就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。
    仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求,可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式,寻求与顾客的共鸣点,说话掌握与顾客同频率的原则,让顾客感到一种“错觉”,你与他是同类型人,增进好感,以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。
销售拜访礼仪之克服异议
    克服心理上的异议:现代人必须学会如何面对心理上的异议,使心里有所准备,了解心理上异议存在的根源所在。
    化异议为动力:顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应,并不是不接受产品和服务,而是有短暂的犹豫。
    不要让顾客说出异议:善于利用顾客的感情,控制交谈气氛,顾客就会随着你的所想,不要让拒绝说出口。
    转换话题:遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦,可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
    运用适当肢体语言:不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意,同时也会起到催眠的作用,可以很好地克服异议。
    逐一击破:顾客为两人以上团体时,你可以用各个击破的方法来克服异议。
    同一立场:和顾客站在同一立场上,千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢,都会使交易失败。
    树立专家形象:学生对教师很少有质疑,病人对医生很少有质疑,顾客是不会拒绝专家的。
销售拜访礼仪之确定达成
    为什么销售同样产品的业务代表,业绩却有天壤之别?为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售?答案很简单:他们用了百战百胜的成交技巧,但达成是最终目标不是最后一步骤。
    抓住成交时机:有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号,抓住这些信号就抓住了成交的契机。
成交达成方式:
    1.邀请式成交:“您为什么不试试呢?”
    2.选择式成交:“您决定一个人去还是老两口一起去?”
    3.二级式成交:“您感觉这种活动是不是很有意思?”“那您就和老伴一起来吧!”
    4.预测式成交:“阿姨肯定和您的感觉一样!”
    5.授权式成交:“好!我现在就给您填上两个名字!”
    6.紧逼式成交:“您都这样严重了还不去咨询!”
销售拜访礼仪之致谢告辞
    你会感谢顾客吗?对于我们销售人员来说:“我们每个人都要怀有感恩的心”!世界上只有顾客最重要,没有顾客你什么也没有了!有再好的销售技巧也没有用。
    1.时间:初次拜访时间不宜过长,一般控制在20-30分钟之内。
    2.观察:根据当时情况细心观察,如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。
    3.简明:古语有画蛇添足之说,就是提醒我们在说清楚事情之后,不要再进行过多修饰。
    4.真诚:虚假的东西不会长久,做个真诚的人!用真诚的赞美让顾客永远记住你!
    销售拜访礼仪的八大步骤比较详细的分析了拜访客户的八个过程中需要注意的事项,帮助销售人员在拜访客户的时候更好的赢得客户的心,更好的达成成交。
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